Das Stimulus Organism Response Modell (kurz: SOR-Modell, SOR-Theorie bzw. Paradigma) ist ein Modell, das zur Erklärung von einfachen menschlichen Verhaltensmustern in der Wirtschaftswissenschaft (insbesondere dem Kaufverhalten) bzw. der Verhaltenswissenschaft eingesetzt wird.
Inhalt
Stimulus Organism Response: Grundlagen
Das SOR-Modell besagt, dass ein Individuum im Alltag jederzeit kontrollierten und unkontrollierten Stimuli (bzw. Reize) unterliegt, die auf den Organismus bzw. das menschliche Gehirn einwirken (z.B. eine Werbung). Die Reize oder Stimuli werden dort mithilfe intervenierender Variablen (werden in der Literatur oftmals auch als hypothetische Konstrukte bezeichnet) verarbeitet. Diese Variablen sind die kognitiv und aktiv ablaufenden Prozesse, die zwischen Stimuli und Reaktion vermitteln und schlussendlich eine Reaktion (z.B. Kauf eines Produktes) herbeiführen.
Die Reaktion wird in der Wissenschaft unterschiedlich gedeutet. In der Wirtschaftswissenschaft bzw. im Sinne des Marketings und der Verhaltenswissenschaft wird die Reaktion als grundsätzlich als Kaufentscheidung interpretiert. Damit eignet sich das SOR-Modell explizit, um das Kaufverhalten von Kunden („Kundenverhalten“) bzw. Konsumenten („Konsumentenverhalten“) zu analysieren.
Modellhafte Darstellung der SOR-Theorie
Im nachfolgenden Modellierungsbeispiel ist das SOR-Modell sehr stark vereinfacht dargestellt und ignoriert der Übersicht halber weitere kognitive Zusammenhänge und Verhaltensparameter, die aus wissenschaftlicher Sicht für eine vollständige Betrachtung beachtet werden müssten.
Hier gilt:
- S: Stimulus (auch Reiz)
- O: Vorgänge im Organismus
- R: Reaktion des Organismus
Stimulus Organism Response Modell mit Kaufverhalten (Grafik)
Stimulus Organism Response Modell: Beispiel
Ein junger Unternehmer ist auf dem Weg zu seinem Büro in Innenstadt-Toplage, als er auf dem Weg dorthin an seinem präferierten Tabakwaren-Fachgeschäft vorbei kommt und im Schaufenster seine Lieblingszigarre, die Cohiba Siglo VI, entdeckt (Stimulus). Prompt erinnert er sich an den mild-cremigen Geschmack der Habanos, die neben dem typisch kubanisch-erdigen Noten einen süße Hauch von Karamell, Toast, Schokolade und Kaffee mit sich führt und regelmäßig bei einem großvolumigen Vertragsabschluss mit seinen Geschäftspartnern verköstigt wird (Organism). Kurzerhand entschließt sich der junge Unternehmer, eine Kiste der Siglo VI mitzunehmen und am selbigen Tag nach intensiven Vertragsverhandlungen den Erfolg zu gebürtig zu feiern (Response).